Persuasión : ¿técnica, Arte o ciencia?

Recientemente, leí un articulo en una revista de divulgación científica un articulo que trataba de las técnicas persuasivas que se utilizan en la publicidad y el comercio y lograban identificar lo que denominaron las “Los siete principios de la influencia” principios que deberíamos razonar antes de comprar nuestro próximo bien o servicio.

1) Contraste: este yo lo he visto en mas de una vez y es cuando un vendedor experimentado te muestra el bien o producto mas caro y lujoso y después te muestra la mas económica , creándonos una diferencia de percepción e inclinando nuestra desición hacia las mas económica aun cuando no la compraríamos si nos hubiesen mostrado la económica solamente

2) Reciprocidad: Esta es la clásica del mesón de quesos en el supermercado o de las promotoras o promotores en los mismos que se te acercan y te dicen si quieres probar un pedazo de rico queso, uno se lo como si mas pensamiento que el de comida rica y gratis, pero no solo se trata de una bondad intrínseca del cual muchos se sienten moralmente comprometidos u obligados a retribuir tan amable gesto con la compra del producto. (Otro ejemplo son los tiempos compartidos que te regalan una semana de alojamiento en algún resort con tal que vayas a las reuniones donde tratan de vender sus servicios)

3) Coherencia: el terror de los padres en navidad, los anuncios del juguete empiezan por el mes de octubre y durantes estos meses los niños se encargan de que sus padres le aseguren que santa les traerá su regalo (ese y solo ese juguete) si no esta (por lo general se agotan y nunca recordamos de comprarlo con anticipación) trataremos por todos los medios posibles de conseguir algo parecido, n o importando el precio de cumplir nuestra promesa (puede resultar horroroso, ¡Cuidado!)

4) Adaptación: Por lo general si el aviso comercial o el vendedor lo consideramos GCP (Gente como uno) y nos identificamos o por lo menos sentimos afinidad con ellos los mensajes entregados por ellos nos convencen de manera mucho mas rápida, sino piensen a quien va dirigida la campaña del transantiago.

5) Simpatía y Belleza: a estas alturas todos estarán de acuerdo que esta es una de las técnicas más utilizadas al momento de tratar de vender algo, ya que tendemos a estar de acuerdo con las personas que nos gustan y pensar en que están en lo cierto (aunque termine siendo un autoengaño)

6) Autoridad: entendida desde el punto de vista de experto en la materia ya que a un experto le otorgamos rápidamente mayor credibilidad

7) Escasez: La técnica preferida de las grandes tiendas y del retail en general (vaya paradoja) un producto escaso en apariencia lo percibimos como uno de mayor valor, por eso cuando los slogan dicen “ultimas unidades en liquidación” no podemos resistir la tentación de comprar algo

Así que ya saben, la próxima vez que paseen por el mall y se acuerden de estas técnicas verán como comienzan a ahorrar y ahora que ya saben que es una ciencia la de persuadir.

Saludos

Alvaro

Credits: Foto / Photo por /by : Rebekka Guðleifsdóttir